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マーケティングオートメーション(MA)とは?
導入前に意識しておきたいポイント

更新:2020年12月15日(火)| 公開:2020年12月15日(火)| MA

コロナ禍の今、売上アップに向けたマーケティング部門と営業部門のより密な連携が求められています。
このような状況の中、マーケティングオートメーション(MA)を活用することで、見込み顧客に対して、以下のようなことも実現できます。

  • 対面アプローチができない顧客、接点の少ない顧客とのリレーションを強化する
  • 非対面の状況下でも、顧客を開拓する
  • 成約確度の低い段階から、リード顧客を育成し、成約顧客を創出する

今回のコラムでは、マーケティングオートメーション(MA)を活用した、上記のような顧客との接点づくりを進めるにあたって、まずはマーケティングオートメーション(MA)の基本機能や、導入する際の注意点を解説していきたいと思います。

マーケティングとは

「マーケティングオートメーション」の”マーケティング”とは何かをおさらいしてみましょう。
マーケティング = 「売れるための仕組みづくり」と考えます。ここで重要なのは以下の2点です。

1.仕組みづくり

ポイントなのは、「売る」ためではなく、「売れる」ためが定義となるので、主役は”売り手”ではなく、”買い手”となります。つまり”購入していただくため”の仕組みをつくることになります。

2.人も必要

「仕組みづくり」のため、あくまで”仕組みを考える人”、”仕組みを動かす人”が必要になります。

マーケティングプロセスにおけるMAマーケティングオートメーション(MA)の役割

マーケティングプロセスにおけるMAマーケティングオートメーション(MA)の役割

では、この「マーケティング」の一助を担うMAについて、見ていきたいと思います。

マーケティングオートメーション(MA)とは

「MA」の概要についても、おさらいしてみましょう。
マーケティングオートメーション(MA) = 「売れるための仕組みづくりの自動化」と考えます。ここで重要なのは以下の2点です。

1.自動化

「自動化」というワードが含まれる通り、これまでエクセル等で手動で集計していた作業や、問合せのあった見込み顧客への御礼メール、資料送付メールの自動化を実現することができます。ただし、仕組みを考える人が必要であったり、全自動には置き換えが難しい点は注意が必要です。

2.可視化

さまざまなデジタルチャネル(メール、SNS、Webサイトなど)上の見込み顧客の動きを可視化する機能もあるため、メールを開封した人、メール内のリンクをクリックした人、資料ダウンロードや特定のページを閲覧した人、さらには、自社のSNSページをクリックした人等をMAの中で統合的に追跡することも可能です。

マーケティングオートメーション(MA)が持つ標準機能について、もう少し見ていきたいと思います。

マーケティングオートメーション(MA)を通じて実現できること

マーケティングオートメーション(MA)が持つ代表的な機能をSalesforce社提供の「Salesforce Pardot」を例に解説していきたいと思います。

【主要な機能】

  • 見込み顧客の管理
  • メルマガ配信
  • フォーム・ランディングページ作成
  • 自社Webサイトへの訪問や外部SNSページクリックの追跡
  • メルマガやフォーム・ランディングページの統計レポートの可視化
  • 見込み顧客のランク付けや点数付け

ここで、冒頭で述べた3点について、主要機能でどのように実現できるのか、代表例を解説していきたいと思います。

例1:抱える課題や解決策に対する認知のきっかけをつくる

日常の業務に追われ、自社の課題解決等に取り組めていない顧客も多いと思います。
そういった顧客向けにマーケティングオートメーション(MA)からメルマガを配信することが可能です。
メールを受け取った顧客の行動状況に応じて、ニーズにあった次のメールを自動で配信したりすることも可能です。

例2:貴社製品、サービスへの情報収集のきっかけをつくる

情報収集のためにWebサイト上問合せフォーム、資料ダウンロードフォームに訪れる顧客も多いと思います。
マーケティングオートメーション(MA)で作成したフォームに送信してもらうことで、営業への通知やメルマガリストへの登録等を自動的に実施することが可能です。Webサイト訪問者のフォーム送信をきっかけに様々な関連情報の提供を行うことが可能です。

例3:抱える課題に対する具体的な解決アプローチを検討するきっかけをつくる

例えば、以下のような具体的なシーンにおいても、マーケティングオートメーション(MA)を通じた柔軟な対応が可能です。
「資料Aと資料Bをダウンロードしてくれた人の情報を営業に渡してあげたい」
「アンケートフォームで詳細希望にチェックをした人にだけ、サービス紹介資料を送付したい」

このように非常に便利なマーケティングオートメーション(MA)ですが、導入する上でのポイントについて、いくつか見ていきたいと思います。

導入する上での注意点

ここまで、マーケティングオートメーション(MA)の概要や主要機能を活用して実現できることを解説してきましたが、導入する上で事前に知っておくべき注意事項を4つほどご紹介致します。

マーケティングオートメーション(MA)の導入目的は明確になっているか

マーケティングオートメーション(MA)導入後にうまく活用できていないという声を頂く際に一番要因として多いのが、事前の導入目的が不明確なケースです。
例えば、以下の2点については、事前にしっかりと答えを持った上で、導入を進める事が重要です。

  • 検討中のマーケティング計画の中で、マーケティングオートメーション(MA)の担う役割
  • メール配信サービスではなく、マーケティングオートメーション(MA)を導入する理由

マーケティングオートメーション(MA)の運用担当者が決まっているか

マーケティングオートメーション(MA)のそのものの概念を理解し、導入したツールの性質や使い方を理解した上で、各種マーケティング施策を行っていく運用担当者が必要となります。
なお、多岐にわたる施策を実施する場合には、専任の担当者が必要になる場合もあります。

保有する見込み顧客が十分に存在するか

現状、保有する見込み顧客数として、1,000~2,000件以上保持している事を推奨しております。
理由としては、保有する見込み顧客に対して、一定の条件をもとにしたメルマガ配信リストを作成するため、全体の母数が少ないと、メルマガ開封率やクリック率は、そこまで悪くない場合でも、メルマガ開封数やクリック数が極端に少なくなってしまう場合がある為です。
※上記に満たない場合でも、日々のリード獲得数が一定数の増加傾向にある場合は、一定の効果が見込める可能性がございます。

自社Webサイトなどに十分なコンテンツが存在するか

述の通り、マーケティングオートメーション(MA)は、「売れるための仕組みづくりの自動化」のため、実際に見込み顧客の興味・関心や検討の要素となるには、見込み顧客のもとに届ける各種コンテンツが必要となります。
こういったコンテンツについても、売り手側の一方的な想いや視点ではなく、ターゲットとなる顧客像を意識し、見込み顧客(買い手)側が「直接話を聞いてみたい!」と思うようなコンテンツづくりが必要となります。

上記以外にも気をつけるべき点はありますが、マーケティングオートメーション(MA)の運用開始後に確実に成果を出すべく、この4点からしっかりと押さえていきましょう。

まとめ

最後までお読みいただき、ありがとうございます。
今回は、マーケティング、マーケティングオートメーション(MA)のおさらいと特徴、運用上の注意点を解説いたしましたが、いかがでしたでしょうか?
コニカミノルタでは、自社実践を通じて、マーケティングオートメーション(MA)やSFA(Sales Force Automation:営業支援システム)などの仕組み導入を行い、リード獲得、案件の増加を果たしてきました。
これからマーケティングオートメーション(MA)の導入を検討される方、導入したもののどのように使えばよいのか分からない方、など皆様のステージに合わせたサービスラインナップをコニカミノルタでは取り揃えております。
本記事をお読みいただき、是非お話を聞いてみたい方は、ぜひ一度、ご相談ください。

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