マーケティングとは︖

マーケティングオートメーション（MA）とは︖の前に、まずは「マーケティング」とは何かをおさらいしてみましょう。
マーケティング ＝ 「売れるための仕組みづくり」と考えます。
ここで重要なのは以下の２点です。

1.仕組みづくり

ポイントなのは、「売る」ためではなく、「売れる」ためが定義となるので、主役は”売り⼿”ではなく、”買い⼿”となります。
つまり”購⼊していただくため”の仕組みをつくることになります。

2.⼈も必要

「仕組みづくり」のため、あくまで”仕組みを考える⼈”、”仕組みを動かす⼈”が必要になります。

マーケティングプロセスにおけるマーケティングオートメーション（MA）の役割

マーケティングプロセスにおいて、マーケティングオートメーション（MA）は⾒込み顧客の選別や育成の部分を効率化するためのツールとなります。

マーケティングオートメーション（MA）とは︖

それではマーケティングオートメーション（MA）についてです。
マーケティングオートメーション（MA）
＝ 「売れるための仕組みづくりの⾃動化」と考えると分かりやすいです。
ここで重要なのは以下の２点です。

1.⾃動化

「⾃動化」というワードが含まれる通り、これまでエクセル等で⼿動集計していた作業や、問合せのあった⾒込み顧客への御礼メール、資料送付メールの⾃動化を実現することができます。
ただし、仕組みを考える⼈は必要なので、全⾃動には置き換えが難しい点は注意が必要です。

2.可視化

さまざまなデジタルチャネル（メール、SNS、Webサイトなど）上の⾒込み顧客の動きを可視化する機能もあるため、メールを開封した⼈、メール内のリンクをクリックした⼈、資料ダウンロードや特定のページを閲覧した⼈、さらには、⾃社のSNSページをクリックした⼈等をMAの中で統合的に追跡することも可能です。

マーケティングオートメーション（MA）が持つ標準機能について、もう少し⾒ていきたいと思います。

マーケティングオートメーション（MA）を通じて実現できること（機能と例）

マーケティングオートメーション（MA）が持つ代表的な機能をSalesforce社提供の「Marketing Cloud Account Engagement (旧 Pardot)」を例に解説していきたいと思います。

ここで、冒頭で述べた３点について、主要機能でどのように実現できるのか、代表例を解説していきたいと思います。

例１︓抱える課題や解決策に対する認知のきっかけをつくる

⽇常の業務に追われ、⾃社の課題解決等に取り組めていない顧客も多いと思います。
そういった顧客向けにマーケティングオートメーション（MA）からメルマガを配信することが可能です。
メールを受け取った顧客の⾏動状況に応じて、ニーズにあった次のメールを⾃動で配信したりすることも可能です。
マーケティングオートメーション（MA）ツールとメール配信ツールの違いについては以下のコラムも参考にしてください。

• リードナーチャリング視点︕
  MAとメール配信ツールの違い・活⽤したい機能３選

例2︓貴社製品、サービスへの情報収集のきっかけをつくる

情報収集のためにWebサイト上問合せフォーム、資料ダウンロードフォームに訪れる顧客も多いと思います。
マーケティングオートメーション（MA）で作成したフォームに送信してもらうことで、営業への通知やメルマガリストへの登録等を⾃動的に実施することが可能です。Webサイト訪問者のフォーム送信をきっかけに様々な関連情報の提供を⾏うことが可能です。

例3︓抱える課題に対する具体的な解決アプローチを検討するきっかけをつくる

例えば、以下のような具体的なシーンにおいても、マーケティングオートメーション（MA）を通じて顧客へ柔軟な対応が可能です。
「資料Aと資料Bをダウンロードしてくれた⼈の情報を営業に渡してあげたい」
「アンケートフォームで詳細希望にチェックをした⼈にだけ、サービス紹介資料を送付したい」

このように⾮常に便利なツールですが、注意しなければいけない点もあります。

マーケティングオートメーション（MA）が抱える問題点

マーケティングオートメーション（MA）は様々なツール提供がされており、ツールによって機能や価格が変わってきます。
ですので、自社の使用目的にあったツールを導入しないと、結果的に使わない、使えないツールとなってしまい、無駄なコストになってしまいます。

また、自動化してくれるツールですが、仕組みを考える人は必要なので、運用担当者の確保やPDCAを回していくための体制づくりにも力を入れる必要があります。

では、失敗しないマーケティングオートメーション（MA）導入をするためのポイントを解説します。

導⼊する上でのチェックポイント

ここまで、マーケティングオートメーション（MA）の概要や主要機能を活⽤して実現できることなどを解説してきましたが、導⼊する上で事前に知っておくべき注意点を４つご紹介します。

ポイント1.
マーケティングオートメーション（MA）の導⼊⽬的は明確になっているか︖

マーケティングオートメーション（MA）導⼊後にうまく活⽤できていないという声を頂く際に⼀番要因として多いのが、事前の導⼊⽬的が不明確なケースです。
例えば、以下の２点については、事前にしっかりと答えを持った上で、導⼊を進める事が重要です。

• 検討中のマーケティング計画の中で、マーケティングオートメーション（MA）が担う役割
• メール配信サービスではなく、マーケティングオートメーション（MA）を導⼊する理由

ポイント2.
マーケティングオートメーション（MA）の運⽤担当者が決まっているか︖

マーケティングオートメーション（MA）のそのものの概念を理解し、導⼊したツールの性質や使い⽅を理解した上で、各種マーケティング施策を⾏っていく運⽤担当者が必要となります。
なお、多岐にわたる施策を実施する場合には、専任の担当者が必要になる場合もあります。

ポイント3.
保有する⾒込み顧客が⼗分に存在するか︖

現状、保有する⾒込み顧客数として、1,000〜2,000件以上保持している事を推奨しています。
理由としては、保有する⾒込み顧客に対して、⼀定の条件をもとにしたメルマガ配信リストを作成するため、全体の⺟数が少ないと、メルマガ開封率やクリック率は、そこまで悪くない場合でも、メルマガ開封数やクリック数が極端に少なくなってしまう場合がある為です。
※上記に満たない場合でも、⽇々のリード獲得数が⼀定数の増加傾向にある場合は、⼀定の効果が⾒込める可能性があります。

ポイント4.
提供価値のあるコンテンツを揃えられているか

前述の通り、マーケティングオートメーション（MA）は、「売れるための仕組みづくりの⾃動化」のため、実際に⾒込み顧客の興味・関⼼や検討の要素となるには、⾒込み顧客のもとに届ける各種コンテンツ（サービス資料、お役⽴ち資料、コラム記事など）が必要となります。
こういったコンテンツについても、売り⼿側の⼀⽅的な想いや視点ではなく、ターゲットとなる顧客像を意識し、⾒込み顧客（買い⼿）側が「直接話を聞いてみたい︕」と思うようなコンテンツづくりが必要となります。

上記以外にも気をつけるべき点はありますが、マーケティングオートメーション（MA）の運⽤開始後に確実に成果を出すべく、この４つのポイントをしっかり押さえておきましょう。

まとめ

最後までお読みいただき、ありがとうございます。

今回は、マーケティングオートメーション（MA）の特徴、導⼊にあたっての注意点を解説いたしましたが、いかがでしたでしょうか︖

コニカミノルタでは、⾃社実践を通じて、マーケティングオートメーション（MA）やSFA（Sales Force Automation︓営業⽀援システム）などの仕組み導⼊を⾏い、リード獲得、案件の増加を果たしてきました。

これからマーケティングオートメーション（MA）の導⼊を検討される⽅、導⼊したもののどのように使えばよいのか分からない⽅、など皆様のステージに合わせたサービスラインナップをコニカミノルタでは取り揃えております。
本記事をお読みいただき、是⾮お話を聞いてみたい⽅は、ぜひ⼀度、ご相談ください。

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