マーケティングを推進する上で社内で起きる壁

BtoB企業がマーケティング組織を上手く推進できない理由には、いくつかの要因が考えられます。自社での経験とこれまでの営業活動やご支援経験からよくある話をまとめてみました！

経営陣のマーケティング理解不足: 経営陣がマーケティングの重要性や役割について十分に理解していない場合、マーケティング活動への支援や投資が十分に行われず、組織の推進が難しくなります。

• 予算やリソースの不足:
  マーケティング活動に必要な予算や人員が不足している場合、効果的な戦略策定やマーケ施策を実行することが難しくなります。
• 研修・教育プログラムの不足:
  BtoBマーケティングに関する研修や教育プログラムが不足していると、マーケティング担当者のスキルアップが難しく、組織の推進力が低下します。
• 専門スキルを持った人材不足:
  BtoBマーケティングの経験やスキルを持った人材が社内にいない場合、戦略立案や施策の実行が適切に行われず、組織の推進が妨げられます。よくあるケースとして、キャリア採用で経験やスキルを持った人材を採用したとしても、事業理解や顧客理解はゼロベースでスタートし、社内ネットワークもゼロからの構築になるので、すぐに成果を出せることに焦る企業もいますが、難しいことが多いです。
• 社内マーケティング文化の欠如:
  企業内にマーケティングの重要性や役割を共有する文化が根付いていない場合、マーケティング活動に対する理解や協力が得られず、組織の推進が困難になります。
• マーケティングの推進メンバーの社内調整力:
  BtoBマーケティングでは、他部門との連携が不可欠なため、メンバーの調整力が求められます。調整相手や部門とマーケティング推進メンバーが対立している、またいずれかの評判が良くないなどネガティブな理由が起きている場合は上手く事が運びません。

これらの要因が重なることで、マーケティング組織を上手く推進できない状況が生じています。皆さんの会社でもいずれかの理由で組織の推進が上手く回っていないと感じることはありませんか？

このような課題がある中で、さらに少人数でマーケティングを推進する組織や経験やスキルがまだ低いメンバーで構成される組織でマーケティングを推進しようとすると下記のような問題も発生します。

少人数・経験やスキルが低いマーケティング組織で起きる課題

• リソース不足:
  一人3役などが当たり前で、少数のメンバーで多岐にわたるマーケティング活動を行うことは困難になります。手広くやろうとすればするほどタスクの遅延が発生したり、従来手法を流用することが慢性化したり、振り返りが不十分となり、品質低下が発生する可能性があります。
• 専門知識・スキルの不足:
  経験やスキルが低いメンバーでは、最新のマーケティング手法やデジタル技術を活用することが難しく、効果的な戦略立案や施策展開ができない場合があります。効果が見込めそうかなどの判断ではなく、できるできないによる判断になりがちです。
• 戦略立案の限界:
  人数が少ない組織では、競合分析や市場調査などの戦略立案に必要なリソースが限られており、的確な戦略の策定が難しい場合があります。
• 社内調整力のある人材の不在:
  マーケティング活動は他部門との連携が重要ですが、人数が少ない組織では、社内調整力がある人材がいない場合、他部門との連携がスムーズに進まないことがあります。
• モチベーションの低下:
  リソース不足や専門知識の不足から、マーケティング活動の成果が出にくくなり、メンバーのモチベーション低下につながる可能性があります。

これらの課題を解決するためには、アウトソースを活用して専門的なサポートを受けることや、組織内でスキルアップを目指す研修や教育プログラムの導入、他部門との連携を強化する取り組みなどがあります。

中でも、社内人材を育成していくには少なからず時間が必要です。リソース不足が起きている状況にも関わらず、社内からも早く成果を出すように言われるのであれば、アウトソースで専門性の高いパートナー企業のサポートを考えてください。その部分のすれ違いによって「頑張っているのに報われない」「お願いしても聞いてもらえない」「理解してもらえない」といったネガティブな雰囲気が生まれ、悪循環に繋がります。

経営層がマーケティング業務のアウトソース化を懸念する背景

マーケティング業務のアウトソースを検討する場合、マーケティング組織のメンバーは下記の点をきちんと理解しておきましょう。

1. コスト意識:
   アウトソースにはコストがかかるため、経営層は内製で対応することでコスト削減を図ろうとする場合があります。
2. 情報漏洩の懸念:
   外部企業に業務を依頼することで、重要な情報が漏洩するリスクがあると考え、アウトソースに消極的な姿勢を取ることがあります。
3. 統制力の低下:
   アウトソースすることで、プロジェクトの管理や品質管理が難しくなると感じる場合があります。
4. マーケティングの重要性の認識不足:
   経営層がマーケティングの重要性を十分に理解していない場合、アウトソースに対する投資意欲が低くなることがあります。
5. 社内人材の育成機会の喪失:
   アウトソースに頼ることで、社内人材のスキルアップや育成の機会が失われると考える場合があります。

これらの背景を踏まえ、マーケティング担当者は経営層に対して、なぜアウトソースするのか、アウトソースのメリットや効果を具体的に示し、マーケティングの重要性や成果を理解してもらうことが重要です。シンプルに丁寧に説明することが求められる部分になります。

また、立場が異なれば見ているポイントも違うので、上記を参考に経営層が何を懸念しているかのすり合わせを行い、具体的な対策を提案することで、経営層の理解や承認を得やすくなります。

アウトソース活用の判断基準

内製とアウトソースのメリット・デメリット

マーケティング業務を内製するメリットは、自社でコントロールできることや、ノウハウが蓄積されることです。一方、デメリットは、専門性が不足している場合や、リソースが限られている場合は、効率性やパフォーマンスに課題が残ります。

下記はマーケティング業務を内製する場合とアウトソースで依頼する場合のメリット・デメリットをまとめてみました。

■内製（インハウス）のメリット

• コストを抑制することができる
• 業務遂行がスピーディに行える
• 急な計画変更にも臨機応変に調整がかけやすい
• 社内にノウハウを蓄積しやすい

■内製（インハウス）のデメリット

• 専門性（スキル）を持った人材が社内にいなければ、業務の進行に影響を受けやすい
• 専門人財の育成・採用には時間とコストがかかる
• キャリア採用で、必ずしも即戦力になるとは限らない
• 人事異動が発生した場合、都度、再教育が必要となる
• メンバーが業務を兼務している場合、マーケ業務の優先順位を落とされがちで円滑に回らない

■アウトソースのメリット

• 社内の人件費/設備費のコスト低減ができる
• 専門性のある技術や知見を活用できる
• 社内で採用するにはハードルが高い、優秀な人財に業務を委託できる
• 優秀な人財確保（採用）の手間が省ける
• 業務の効率化を図ることができる、社内リソースはコア業務に充てられる

■アウトソースのデメリット

• 業務委託のコストがかかる
• 社内にノウハウが蓄積されづらい
• マッチするアウトソース先を見つけることが難しい
• 希望するタイミングでアウトソース先のリソースが確保できないことがある

ここでお伝えしたいのは、すべての業務をどちらか一方に寄せてマーケティング業務を加速していきましょうという話ではありません。リソースやスキルに課題がある中で、短期的に成果を求められているのであれば、アウトソースで専門性のあるパートナー企業と一緒に推進していくことが効率化やパフォーマンス改善につながると考えますし、中長期の視点で考えると、アウトソースにいつまでも頼ったままの状態では経営層の理解が得られません。専門性のあるパートナー企業からの伴走支援を受けつつ、そこで得たナレッジやノウハウは社内で運用の標準化を行い、社内メンバーで対応できる領域を広げていくことを計画した上で社内を説得することをお奨めします。

アウトソース化できるマーケティング関連の業務

企業の状況に応じて、社内体制、リソース、予算などが異なりますが、専門知識が求められる分野や社内で十分なパフォーマンスが発揮できない領域については、アウトソースを活用することを検討しましょう。

• マーケティング施策の企画、設計
• ウェビナー、セミナーの企画・運営
• 展示会、イベントの企画・運営
• メルマガ配信設定
• Webサイトの構築、運用
• コンテンツ制作（コラム、事例、お役立ち資料）
• マーケティングツールの導入、設計
• デジタル広告
• データ統合
• データ分析、ダッシュボード化
• SEO対策
• 営業資料、パンフレット等の資料作成
• インサイドセールス業務
• 顧客アンケート、リサーチ業務
• 動画制作
• デザイン制作（バナー、ロゴ、SNS投稿画像など）
• SNSマーケティング（アカウント運用、投稿作成）
• ライティング、リライト
• CRM管理・運用　　　　　　など

BtoBマーケティング施策のアウトソース活用事例

ウェビナー・セミナー

ウェビナーやセミナーの企画・運営は、専門的な知識や経験が必要です。アウトソースを活用することで、効果的なイベントを展開できます。

メルマガ

メルマガの制作・配信には、コンテンツ制作や運用ノウハウが必要です。アウトソースを利用して、高品質なメルマガを送信しましょう。

Webコンテンツ

Webコンテンツの制作・運用には、SEOやデザインの専門知識が求められます。アウトソースを活用することで、効果的なWebコンテンツを作成できます。

展示会、イベント

展示会やイベントの企画・運営には、多くのリソースが必要です。アウトソースを活用して、スムーズな運営を実現しましょう。

上記以外のマーケティング施策別の内製とアウトソースの業務切り分けの詳細は下記の資料をご確認ください。
BtoBマーケティング推進における壁攻略！アウトソース活用と内製の判断基準って？（資料ダウンロード）

アウトソース先の選び方と注意点

アウトソース先の選び方

パートナー企業を選定する際には、実績や専門性、コミュニケーション能力など以下のポイントを考慮して選定しましょう。

• 専門性と実績:
  アウトソース先は、自社の課題に対応できる専門性や実績を持っていることが重要です。これまでの実績や成功事例を確認し、自社のニーズに適合しているかを検討してください。
• 信頼性と評判:
  信頼性の高い企業を選ぶことが大切です。口コミや評判、紹介を参考にして、信頼できる企業を選びましょう。
• 価格とコストパフォーマンス:
  予算内で最も効果的なサービスを提供できる企業を選ぶことが重要です。ただし、価格だけで選ばず、品質やサービス内容も考慮に入れて判断しましょう。まだまだコスト重視で選ばれる企業も少なくありませんが、やはりマーケティング推進に課題がある企業の話を聞くと、アウトソース先をコストで選んでしまい失敗したというケースを耳にしますので、気をつけましょう。
• 対応力と柔軟性:
  自社の要望に応えられる企業を選ぶことが望ましいです。また、スケジュールの変更や追加要望にも柔軟に対応できるかを確認しましょう。
• コミュニケーション能力:
  アウトソース先と円滑に業務を進めるためには、コミュニケーションが重要です。初期段階から丁寧で迅速な対応をしてくれる企業を選びましょう。窓口担当者はコミュニケーション能力や経験値が高いことに越したことはないです。
• スタンス：
  ノウハウを共有してもらえるのか、リソースの供給のみなのか、これによって社内への説明の仕方が大きく変わります。継続的にお願いすべき部分もありますが、ノウハウは原則共有頂けるよう打診した上で選定するが望ましいと考えています。

これらのポイントを踏まえ、複数の候補から最適なアウトソース先を選ぶことが、成功的なマーケティング業務の推進につながります。

効果的なアウトソース活用の手順

アウトソース先の企業と円滑にマーケティング業務を推進していく上でやるべきことは以下の通りです。

• 課題の特定と業務範囲の明確化：
  まずは自社のマーケティング課題を特定し、アウトソースする業務範囲を明確に設定しましょう。
• アウトソース先への相談：
  選定の前の社内で理解してもらう必要があり、それにはパートナー企業からの情報提供なども必要になるので、課題を打ち明けて方向性の相談をすることで社内への説明もしやすくなります。
• 社内説得：
  一番の壁ではありますが、現状の課題に対してなぜアウトソースという選択肢なのかを丁寧に説明し、理解を仰ぐようにしましょう。
• アウトソース先の選定：
  課題に応じた専門性や実績を持つ企業を選定し、複数の候補から最適なパートナーを選びましょう。
• 契約内容の確認と締結：
  両社が納得できる契約内容を確認し、契約を締結します。
• ゴール設定とKPIの共有：
  プロジェクトの目標やKPIを明確に設定し、両者間で共有しましょう。
• 定期的なコミュニケーション：
  進捗状況や課題の共有、フィードバックを行う定期的なミーティングを設定しましょう。アウトソース先に業務を丸投げするような状態では成果にもつながらず、後々トラブルにもなりかねません。
• 社内連携の強化：
  アウトソース先との業務をスムーズに進めるため、関連部署との情報共有や調整を行いましょう。例えば、お役立ち資料を作成するにしても、マーケティング組織とアウトソース先だけで業務が完結する話ではないと思います。資料制作の元ネタとなる原稿・素材の提供部門とも連携し、依頼がスムーズに進行できるフローを確立しましょう。
• 品質・納期管理：
  品質や納期に関する期待値を明確に伝え、進捗を確認しながら管理を行ってください。依頼をする際に明確な納期を伝え忘れているケースがあります。また品質についても、依頼する側の発注スキルが問われます。アウトソース先の担当者と認識が合っているかどうかも、成功を左右するポイントだと思いますので、コミュニケーションやイメージの共有で細かく擦り合わせをしましょう。
• フィードバックと改善：
  アウトソース先に対して適切なフィードバックを行い、改善点や要望を伝えましょう。
• 効果測定と評価：
  KPIをもとに効果測定を行い、アウトソース先との業務を評価し、改善点を検討していきましょう。依頼をしても、改善が見られない場合や品質が落ちたと感じる場合は、委託先の切り替えも検討しましょう。
• 長期的なパートナーシップの構築：
  信頼関係を築き、お互いの専門性を活かしながら長期的なパートナーシップを構築することで、マーケティング業務の効率化やパフォーマンス改善につなげましょう。

これらの手順に沿って進めることで、アウトソース先と円滑なマーケティング業務を推進していくことができます。

コニカミノルタのアウトソース活用事例

弊社の事業部門のマーケティング組織でも、アウトソースを効果的に利用しています。専門性が求められる業務や汎用性の高い業務など、一部をパートナー企業に依頼することで、社内リソースをコア業務に集中できます。さらに、専門家に依頼することで高品質で迅速な対応が実現できます。ただし、業務の全てをアウトソース先に丸投げせず、依頼業務の線引きをした上で自社メンバーが考えるべき戦略や施策の企画などのコア業務は社内で対応し、定期的に運用フローやアウトソース先の見直しを行なっています。

アウトソース先に依頼する3つの業務例

コンテンツ制作

• コラム原稿のライティング
• セミナー用バナーデザイン
• ホワイトペーパーの整形
• お客様事例の取材　など

コンテンツ制作には時間がかかるため、一定のフォーマットで作成可能なものはアウトソースしています。例えば、お役立ち資料の構成や原稿は社内で作成し、デザインや整形は外部に依頼します。

インサイドセールス

• BDR（ビジネスディベロップメント）のコール業務

取扱商材も多く、マーケティング施策も多い場合、限られた社内のインサイドセールス担当だけではすべてのコール業務の実施は難しい状態でした。特定商材の新規開拓コール業務をアウトソースし、定期的なミーティングで社内インサイドセールス担当が進捗や成果をフィードバックするフローを作りました。

セミナー/ウェビナー

• セミナー企画サポート、運営
• ウェビナー企画サポート、運営

専門の委託スタッフが常駐し、イベントの企画設計から準備、当日の運営まで全般的な業務を担当しています。

よくあるご質問

アウトソースするマーケティング業務の選び方はどのようにすればいいですか？

アウトソースする業務を選ぶ際には、専門性が高く社内で対応が難しい業務や、繰り返し行われる汎用的な業務を中心に検討してみましょう。また、社内リソースが不足している場合や、スピード感が求められるプロジェクトでもアウトソースの活用が有効です。ただし、社内調整が大きく絡む業務はアウトソースではコントロールしにくく、グレーゾーンが生まれやすいため、向かないのでご注意ください。

アウトソース先の企業選びのポイントは何ですか？

アウトソース先の企業選びでは、業務内容や専門性に合った実績が豊富な企業を選ぶことが重要です。また、コミュニケーションがスムーズに行えるかどうかや、柔軟に対応できるかどうかも重要な要素となります。信頼できるパートナーと長期的な関係を築くことが、アウトソース活用の成功につながります。弊社としては目標達成に向けて数字面と体制強化の面で一緒に向き合ってくれるかどうかという部分が重要とも考えています。

アウトソース先との円滑な連携方法は何かありますか？

アウトソース先との円滑な連携を実現するためには、定期的なコミュニケーションが欠かせません。適宜、情報共有や進捗報告、フィードバックを行うことで、双方の認識を揃えてスムーズな業務進行が可能となります。また、業務範囲や期待する品質を明確に伝えることも重要です。

最後に

アウトソース活用でBtoBマーケティングの壁を攻略する

アウトソース活用は、BtoBマーケティングの課題を解決する有効な手段です。適切なパートナー企業と連携し、リスクを回避しながら効果的なマーケティング活動を展開しましょう。本記事で紹介したポイントを活用して、BtoBマーケティングの壁を攻略し、ビジネス成長のヒントが少しでも届けられれば思います。また、この記事を見て一歩を踏み出した担当者の方がいらっしゃれば嬉しい限りです！

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BtoBマーケティング推進における壁攻略！アウトソース活用と内製の判断基準って？

各マーケティング施策で発生するタスクの一部を切り出し、内製（インハウス）とアウトソースの切り分けについて解説します。本資料を参考に現在の社内リソースの課題を鑑みて、整理してみましょう。

記事作成者のプロフィール

武藏　嘉宏／営業・コンサルタント

新卒でコニカミノルタジャパンに入社し、営業職を経てBtoBマーケティングのコンサルティングやインサイドセールスの立ち上げ・運用支援の領域を担当。現在は営業兼コンサルタントとして従事。

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