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熱き戦い「Pardot活用甲子園」で優秀発表事例に選ばれました!評価いただいたポイントをご紹介します。

公開:2021年10月14日(木)| マーケティングオートメーション

コニカミノルタが優れたPardot活用ユーザーとして優秀発表事例に選出

2021年7月上旬、Pardotユーザによる熱き戦い「Pardot活用甲子園」が、オリンピックの裏側で開催されておりました。コニカミノルタジャパンも、Pardotを活用した取り組み事例でエントリーし、戦いに挑みました!

数あるPardotユーザの中から優れた活用事例として「優秀発表事例」に選ばれ、2021年9月9日に開催されたPardot Trailblazer Party 2021の本選で、弊社の富家が取り組み内容を紹介させて頂きました。

本コラムでは「Pardot活用甲子園」で説明させて頂いた取り組み内容を、ポイントを絞ってご紹介させて頂きます。

イベント概要

年に一度Pardotに関する最新情報・ユーザ事例などを発表するセールスフォース・ドットコム社主催のイベント「Pardot Trailblazer Party 2021」が2021年9月9日に開催されました。

イベント内の新たな取り組みとして、「Pardot活用甲子園」が初開催されました。Pardot活用甲子園は、ユーザ同士による活用事例の共有の場であり、実際にこんな使い方をしている、こんな効果が出た!などの活用事例、実績を持ち寄って戦います。厳正なる審査の結果として3社が優秀発表事例として選出されるのですが、、、


なんと今年度コニカミノルタジャパンが栄えある「優秀発表事例」に選ばれました!!!


当日の講演資料はこちら


評価頂いたポイント

1つの事業での取り組みだけに留まらない、事業部横断でのPardot活用・効果創出に向けた取り組みを行っている点を評価頂きました。具体的には運用に合わせたマニュアルの整備と利用方法を共有する勉強会の実施になります。

受賞者コメント

コニカミノルタ富家

私たちの取り組みが評価をいただき、このような名誉ある賞をいただけたことを大変うれしく思っています。また、Party内での事例発表中も「参考になった!」「すごい!」と暖かいコメントをいただけたことも、とてもありがたく見ておりました。

発表させていただいた取り組みは、Pardot活用を陰で支えているメンバーや、最前線で推し進めてくれているマーケターの努力があって実現できたことです。また、自分もその一員であることに誇りを感じています。エントリーに際して、特に印象的だったのは、オペレーションを担当してくれている方が「自分たちが行っている取り組みを(資料で)客観的に見て、日々の業務の意味を感じることができてモチベーションがあがった!」と言ってくれたことでした。マーケティングの取り組みや成果を、見える形で発信していくことの価値を改めて実感した瞬間でした。私たちの事例が、マーケティングに携わる方々の参考になったり、新たな取り組みを始める後押しになればうれしいです。ありがとうございました。

コニカミノルタの全社横断での取り組み

コニカミノルタジャパンは様々な事業を展開しており、部門でマーケティング施策の企画・実行を行っております。昨今のコロナ下でよりデジタル施策へのニーズ・期待が高まっており、社内のニーズに応えるべく、各部門をサポートする環境・体制を整えてきました。

特にPardotの活用が特定の事業部に留まらぬよう、マニュアル作成や、その展開方法に工夫を凝らしております。基本的な操作を記載した操作マニュアルだけでは、実際の運用時に躓いてしまったり、Pardotの設定内容が人によってバラつきが出てしまう、などの運用上の課題がでてしまいます。そのため、実際のオペレーションに沿った運用マニュアルも合わせて展開し、各事業部での活用が推進するようにしております。

フォルダの構成とネーミングルールを策定した点は、苦労したけれど用意してよかったと実感している部分です。Pardotは利用者が増えたり、変更になったりすると荒れてしまうことがよくあります。事前にルールを整備し周知・徹底していたことでPardot内が荒れなくなりました、また、整理整頓のメリットはそれだけではありません。過去に作成したものをすぐに見つけたり、作業を行う際に全体像が見やすくなったり、運用がスムーズに行えるようになりました。


また、マニュアルだけでは細かい部分や新たな取り組みを検討する際にマニュアルで網羅できていないなどのケースも出てきます。なので、マニュアルの整備に合わせてサポート体制を整えました。チャットで気軽に問い合わせを行える環境を作ったり、成功事例を他部門展開するなどして、全社で活用が推進されるようにしております。

これらをコツコツと積み重ねながら、問い合わせフォームを順次Pardotへ移管させていきました。現場レベルでPardotの利便性を実感してもらうことで、さらなる活用へとつなげています。

コニカミノルタの事業部門での取り組み

Pardotでお客様のニーズを把握するために、サービスごとにページを細分化するリニューアルを行いました。デザイン刷新のリニューアルではなく、よりデジタルマーケティングが行え、Pardotによるお客様の把握が可能なWebサイトの構造に作り替えることを目的の一つとして行いました。

結果としてWebサイト×Pardotから得られる情報が増え、ユーザが興味のある内容を把握できる状態をつくることができました。得られた情報でセグメントを行い、ユーザの興味に合わせた施策を実行しています。ユーザの興味に合わせたアプローチをすることで、お客様から良いリアクションをいただけるようになりました。インサイドセールスや営業によるフォローが効率化するだけでなく、案件に繋がりやすくなったことで、より事業への貢献度合いが高まりました。

また、ターゲット企業へのアプローチの精度を上げるべく、外部ツール「FORCAS」との連携を行い、注力すべき企業に専念できる環境を用意しています。ツール連携によってグレーディングの精度を高め、それらのデータを基に重み付けやメール振り分けを行うようにしております。それにより施策後のインサイドセールス・営業のフォローを迅速に行うことができるようになりました。

弊社では、全社基盤としてSales Cloudも利用しています。Pardotでリードの管理、施策の実行を行い、案件の管理やリードに対するコミュニケーション管理はSales Cloudで行っており、双方のツールを有効活用することによってマーケティング施策の成果を可視化できています。

Sales Cloudのダッシュボード機能を活用することで、マーケティング施策で生み出した案件数やパイプラインをリアルタイムで確認できるようになっています。実際の数字と照らし合わせながらPDCAを回すことが成長し続けるチーム作りにつながったと考えています。

3名からスタートしたマーケティングチームは4年目で12名まで大きくなりました。その要因ひとつはKGI/KPIの進捗を可視化し、経営層へ報告できていたことだと考えています。また、マーケティング施策の実行を支えてくれたPardotを、現場で活用するためのマニュアルや環境整備、サポート体制を作り上げてきた結果でもあります。

まとめ

コニカミノルタジャパンではPardotを中心に様々なツール・施策を掛け合わせてマーケティングの浸透・定着・活用に取り組んできました。いくつか取り組んだ中で一番重要なのが「マーケティングが創出した事業貢献の成果を可視化すること」>です。

全社横断での取り組み

  • 操作マニュアル・運用マニュアルの両方を整備
  • わからないことを気軽に聞けるサポート体制を用意
  • 成功事例を基にコツコツと全社へ展開

事業部門での取り組み

  • Pardotだけではない施策の組み合わせを検討
  • スムーズな連携による円滑な施策の実行
  • マーケティングの成果はリード獲得だけでなく、受注までを数字で可視化し共有

本コラムではご紹介しきれない部分がございますので、詳しく知りたいなどが御座いましたら、お気軽にお声がけください。また、上記の取り組みをするうえで様々な失敗もしてきておりますので、デジタルマーケティングでお困りの際もお気軽にご相談頂ければと思います。

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セールスフォース・ドットコム社主催の「Pardot活用甲子園」にて、「優秀発表事例」に選ばれたコニカミノルタジャパンの取り組み内容を公開いたします。

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