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インバウンドマーケティングとは?
顧客との関係性構築を実現させるためのポイントを解説

更新:2022年03月09日(水)| 公開:2022年03月09日(水)| マーケティング

インバウンドマーケティングとは?顧客との関係性構築を実現させるためのポイントを解説

インターネットの普及やIT技術の進化により、顧客はいつでも好きなときに好きな情報を入手することが可能となっています。そのため、従来のように商品の質や価格だけでは競合との差別化が難しいうえ、顧客の選択肢に入れてもらうことさえ困難です。そのような状況下で自社商品を購入してもらうためには、顧客の購買行動に合わせたマーケティング戦略が欠かせません。

今回は、顧客との関係構築を中心に据えたマーケティング戦略であるインバウンドマーケティングについて、その概要や実施するメリット、具体的な戦略、成果を上げるポイントをお伝えします。

インバウンドマーケティングとは?

インバウンドとは、「内向きなもの、内に入ってくるもの」といった意味であり、インバウンドマーケティングとは、情報を求めている潜在層に自社商品を見つけてもらうための取り組みを指すものです。具体的には、「ブログやSNSへの投稿」「Webサイトでの資料提供」「新商品発表会」「広告掲載」などを行い、潜在層へアプローチします。

インバウンドマーケティングは、インバウンドマーケティングを実践するためのツールを提供しているアメリカ、Hubspot社の創業者であるBrian Halligan氏とマーケティング戦略家David Meerman Scott氏が提唱したものです。Hubspot社の創業は2006年、日本支社ができたのが2016年ですから、インバウンドマーケティング自体がまだ新しいマーケティング手法だと言えます。

インバウンドマーケティングは、コンテンツマーケティングと混同されるケースも少なくありません。コンテンツマーケティングは、その名が示すようにコンテンツ活用を中心としたマーケティングです。これに対し、インバウンドマーケティングは、顧客との関係構築を中心とするマーケティングであり、コンテンツも活用しますが、コンテンツはあくまでもその一部に過ぎません。

インバウンドマーケティングが求められている理由

なぜ今、新たなマーケティング手法であるインバウンドマーケティングが求められているのでしょうか。その理由としては次のような点が挙げられます。

インターネットの普及による顧客行動の変化

インターネットの普及により、企業都合での情報発信を受動的に受け取る必要がなくなり、誰もが好きなときに好きな情報を能動的に収集できるようになっています。

SNSや動画配信サイトの台頭

現在では若い世代を中心に、検索を使わずSNSや、動画配信サイトなどのおすすめで商品を知るケースが増えています。そのため、そうしたサービスを活用して情報を発信する、もしくは情報を拡散してもらえる戦略が必須となっています。

インバウンドマーケティングを実践するメリット

インバウンドマーケティングを実践することで、企業にはどのようなメリットがあるのでしょうか。具体的には次のとおりです。

価格競争から脱却できる

インバウンドマーケティングを実践して、顧客とのコミュニケーションを通じて信頼感を得られれば、競合との価格競争に巻き込まれるリスクの軽減が可能です。

顧客に嫌われるリスクを避けられる

企業側の都合で一方的に顧客には不必要な宣伝をすれば、当然のことながら不信感を持たせてしまうリスクが高まります。インバウンドマーケティングは、顧客が自ら情報を求めてやってくるため、そこで適切な情報を提供できれば、嫌われてしまうリスクは避けられるでしょう。

顧客の詳細なデータを取得できる

インバウンドマーケティングは商材にもよりますが、短期間での購入を目的とはしていません。そのため、さまざまな施策により顧客との接触を行うので、顧客の詳細なデータを取得でき、さらなるマーケティング施策へと繋げることができるようになります。

マーケティング施策の効率化が図れる

インバウンドマーケティングを実施するために制作したコンテンツやSNSで発信する情報などは、改善をしつつ繰り返し使えるため、マーケティング施策にかかる手間を軽減でき、効率化が実現します。

インバウンドマーケティングの進め方

実際にインバウンドマーケティングを進めていく際の4つのステージについて説明します。

  1. アトラクト
    ブログ、Webサイト、SNSなどでの情報発信により潜在層の興味喚起を行います。
  2. コンバート
    自社のWebサイトに訪問する潜在層に、メルマガ登録や電話・フォームによる問い合わせの設置などでコミュニケーションを取るための接点をつくります。
  3. クローズ
    関係性を構築し信頼感を得たら、お試し購入やプレゼント企画などで実際に商品に触れてもらえる機会をつくり、購入へとつなげます。
  4. ディライト
    購入した顧客へ対し、一定の期間をおいて商品の感想を求めるサンクスメールを送り、構築した関係性を継続させるための施策を実行します。また、ここでSNSへの投稿キャンペーンなどで拡散してもらえるような取り組みも行います。

インバウンドマーケティングで成果を上げるためのポイント

インバウンドマーケティングは時間がかかる施策も多く、的外れな施策を実施してしまえば、時間だけを無駄に浪費してしまいます。そこで、効率的な施策で成果を上げるには何をすべきか、そのポイントを説明します。

カスタマージャーニーマップの作成

誰に対して、どのような情報をどのタイミングで発信するかについては、インバウンドマーケティングの最も重要な部分です、これを精度高く行うためには、カスタマージャーニーマップを作成し、顧客の購買行動を可視化させる必要があります。

カスタマージャーニーについて詳しくは、「カスタマージャーニー作成と活用のポイントとは?」をご覧ください。

アウトバウンド的な手法も活用する

例えば、DMの発送は企業側の一方的な押し付けと思われるかもしれません。しかし、これもタイミングと内容さえ間違えなければ、顧客が求めるものとなり、決して嫌われてしまう施策にはならないでしょう。インバウンドマーケティングは顧客との関係性構築が重要であるため、DMがそれに最適な施策であれば、柔軟に活用した方が成果を上げられる可能性も高まります。

顧客データの統合を行う

顧客に対し、適切なタイミングで適切な情報を発信するためには、顧客データの活用が欠かせません。しかし、オンラインとオフラインでの顧客データがバラバラでは、本当に顧客が求める情報発信はできないでしょう。そこで、すべての顧客データを集約することで、高い効果を発揮するマーケティング施策が実現します。

インバウンドマーケティングで得たデータを統合してさらなる成果を

自社の商品を購入してもらうためには、顧客に興味を持ってもらう、ファンになってもらうことも重要ですが、それ以上に不信感を抱かせないようにすることが重要です。顧客との信頼関係を構築し、顧客が何を求め、何に課題を感じているかを常に把握しておくためには、インバウンドマーケティングが大きな効果を発揮するでしょう。

ただし、自社のWebサイトやSNSで得た情報と実店舗で得た情報がバラバラでは顧客の課題把握は困難なため、あらゆるデータの統合が求められます。

コニカミノルタでは、各部門で取得した顧客データを活用し、データ分析・活用を実現する、「カスタマージャーニーDMP」の提供を行っています。

また、データを効果的に活用するためには、データマーケティングの基本を押さえることも欠かせません。インバウンドマーケティングを実現させるうえで、データ統合やデータマーケティングを詳しく知りたい方はぜひご相談ください。

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