1：マーケターの役割と営業との協力関係の必要性

まず、マーケターが担う役割は、以下だと考えます。

役割：マーケティングプラン作成・実行および、数字・施策進捗管理

マーケティング活動のまさに中心となる役割を担うのがマーケターです。

※ちなみにマーケターとマーケッターはどちらも同じです。Googleトレンドで見ると「マーケター」の方が検索ボリュームが多いのですが、「マーケッター」の方が馴染みがありますね。

一般的にBtoBにおける顧客の購買プロセスには「営業」が介在します。
マーケティング側で戦略を基に実施をしたマーケティング施策が、どの程度「見込み顧客」を創出したのか、その先にどれくらいの「アポ・商談」を生み出したのか、商談の結果、いくらの「売上見込み金額」や「受注金額」を創出したのか、を図るには「CRMやSFAなどのなにがしかのツール」と「営業側との協力」が必要不可欠です。

ここで改めて認識しておきたいのは、マーケティングの事業貢献成果を創出するには、営業の協力がなければできないことだ、ということです。

そして、BtoBの現場にマーケティング活動を浸透させ、推進していくには、この「営業との協力関係を築く」ことが必須ですし、最も難しいことでもあります。

一方で、マーケターは戦略を練り、戦術を決め、実行していくことが役割としては求められますが、現場でオペレーションを回そうと思うと、営業を含めた社内調整が重くのしかかってくるという現状があります。

では、どうするか。答えは２つです！

1. 営業をマーケティングの組織やチームに巻き込み、組み込む！
2. 営業への要望の伝達と営業からの要求取りまとめ等の調整に営業を巻き込む！

例えば、ご自身がマーケターとして、マーケティング組織のメンバーとして、こんな発言をしていませんか？

「アポイント創出数「は」達成しています！あとは営業側の課題だと思います。」
「アポイント獲得後は営業の責任なのでマーケ側は関与しません！」
「営業側から短期的にアポイントが欲しいとか言われても無理です。マーケは未来の種まきがメインミッションなので、営業側で施策を打ってください！」

上記の発言が見られる場合は「マーケティング活動自体がマーケティングの独りよがりな取り組みになっている」可能性が高いです。

いわゆる、ウェビナーの集客数が想定を超えて喜んでいるのはマーケだけで、営業からは冷ややかな目で見られている、とか、リストを放置されている、とかそんなことになっている可能性が高い状況ですね。

このような状況を避けるための具体的なアクションとして「営業とマーケで共通のKGIを設定する」ことをオススメします。

2：KGI・KPIはどのように設計すべきか

マーケティングは全体最適の観点から、事業部と連携した上で「商談見込み金額」をKGIとするのがオススメです！KPIは率にも注目しつつもまずは数を置くとわかりやすいです。週次で追える範囲で細かく持ちすぎないようにしましょう！

KGI・KPIについて解説しているe-Bookもあります！こちらもよかったらDLして見てください！

• MA利用の事前準備！KGI・KPI設定の重要性とポイント

一方で、いきなり「商談見込み金額」をKGIとするのはハードルが高いですし、実際はお勧めしません！
コニカミノルタも過去を踏まえると下記のような経緯でKGIを決めてきました。

ここでお伝えしたいポイントは、マーケティング側で持つ目標は「営業と協議し決定すること」と「宣言して振り返ること」です。意外にこれが実行できていない企業が多いように思います。（宣言することは勇気がいりますし、協議して決めることは面倒なこともありますからね・・・）
こういったマーケティングと営業の溝を埋め、連携を強化していく為にもマーケティング活動にどんどん営業を巻き込んでいきましょう！

3：目標のKGIを営業と握り、コミュニケーション量を担保する

宣言した目標に対する進捗状況や実行した施策に対して、「営業に対して発信していくこと」と、「フィードバックをもらうこと」、「お互いへのお願い事項を言い合うこと」を定期的に行う場を持ちましょう。個別で会を持つのがハードルがある場合は、定期的に開催されている「営業部MTG」などにマーケ側が参加するようにしましょう！

ちなみに、コニカミノルタでは毎週下記のような内容を話し合っています。

冒頭でもお伝えした通り、マーケティング活動によって高い成果を出すには「営業との連携が必須」です。データに基づく戦略を立てることも大事ですし、競合分析から自社の強みを探すことも大事です。MAツールの活用方法を模索したり、フォームのCVRを最適化していく運用も大事です。
上記もそれ以外のことも全部大事なんですが、経験上、一番大事なのは「営業をいかにマーケティング活動に巻き込んでいくか」だと思っています。

営業をマーケティング活動に巻き込むには、営業が抱える数字の課題に対してどこまで寄り添えるかです。足りていない数字に対してマーケティングが担う数字を宣言する、ということから始めてみてください！

今までうまくいかなかった連携部分の課題が一つ解決できると思います。

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