グロースハックとは？

グロースハックとは、成長を意味する「growth」と、コンピューターをハッキング（解析・構造分析）する「hack」を組み合わせた造語です。データを収集・分析し、それに基づいて課題を抽出、その課題を解決するというサイクルを通じてサービスを進化させていく手法です。Webマーケティングに使われることが多いですが、分析から改善につなげるという方法は汎用的で、特定の分野に限らず、さまざまなサービスの改善に活用できるでしょう。

このグロースハック手法を活用する意義は、「サービスや製品の品質を改善し続けることで、顧客満足度を向上させる」ことが可能なことです。サービス・製品が市場に受け入れられるためには、顧客のニーズに対応しており、競合より優れている必要があります。しかし、リリース直後すぐに市場に歓迎されるサービス・製品は多くはありません。しかも、現代はビジネスのスピードが早く、製品開発に多くの時間を費やすことができません。グロースハックは、開発の段階からニーズを取り入れ、リリース後も顧客からのアンケート情報等に基づいて常に改善を重ねていきます。そのため、ニーズに合致しない製品・サービスをリリースしてしまうことも少なくなり、リリース後も常にニーズ適合のための改善をしていくので、ビジネスの成長スピードが早くなるといわれています。

従来のWebマーケティングとの違い

従来のWebマーケティングにおいても分析・改善は行われてきましたが、主に広告やSEO、SNS等の施策が分析対象の中心となっていました。それに対して、グロースハックは広告等の施策レベルだけでなく、製品・サービスそのものまで改善の対象を広げていることが特徴です。グロースハックが“マーケティングを成功させるための手法”という視点ではなく、もう一段上の“会社を成功させるための手法”という視座から語られることが多いのは、施策レベルではなく製品・サービス単位から改善を積み重ねていくからです。

グロースハックの成功事例

グロースハックのイメージをよりつかんでいただくため、成功事例を見ていきましょう。

Dropbox

Web上にデータを格納しておける倉庫を作る、いわゆるオンラインストレージをリリースしたのがDropboxです。画期的なサービスとして市場に瞬く間に受け入れられましたが、顧客の伸長が頭打ちとなる局面を迎えた時期がありました。

その際に、新規客の導入経路を分析したところ、ほとんどの新規客が紹介から流入していることが分かりました。そこで、紹介から利用を開始したユーザーに250MBのストレージを追加する特典を付与し、紹介を行った側にも同様のストレージを追加するプランを発表しました。その結果、60％の新規登録者を記録したとのことです。さらには、登録案内のA/Bテストを通じてLPOを実施するといったようにプロモーションも改善し、最終的には、10万人程度だったユーザーを1年程度で40倍の400万人まで増加させることに成功しています。

上記例では「顧客が頭打ちで新規客が伸びない（問題点の把握・発見）」、「多数の新規客が紹介である（分析による課題発見）」、「紹介された側と紹介側に特典を付与（サービス改善）」、「LPOの実施（プロモーション改善）」という流れで、問題を把握し、その原因をデータをもとに分析して課題発見、解決策を立案しています。これがグロースハックの基本的な流れとなります。

Instagram

写真を投稿できるSNSサービスとして利用者数を爆発的に伸ばしたのがInstagramです。

Instagramは後発ということもあり、ユーザーはInstagramだけでなく、FacebookやTwitter等、ほかのSNSサービスも同時に利用していることが分かりました。そこで、InstagramはFacebookやTwitterと同時に写真を投稿できるサービスをリリースしました。これにより、複数のSNSを利用するユーザーの利便性が高まるとともに、ほかのSNSのサービスに投稿した写真を見てInstagramを知るきっかけづくりにもなりました。その結果、Instagramは利用者数を大幅に伸ばしたといわれています。

もしも、InstagramがほかのSNSと同時に利用されていることをデータ分析などから把握していなければ、ほかのSNSを競合ととらえ、シェアを奪うことをマーケティング目標としていたかもしれません。そうなれば、ここまでの急成長を遂げることは難しかったでしょう。データの収集・分析による的確な課題の発見が、成長するためのポイントとなることがInstagramの事例から分かります。

グロースハックの実施方法と成功するためのポイント

グロースハックは、データを収集・分析し、課題を発見して解決策を導くことで、製品・サービスを改善し続ける手法です。ただし、手当たり次第にデータを集めて分析するのではなく、ユーザーの購買プロセスを見える化し、その行動やユーザー像を分析していくことが重要です。ここでは、グロースハックに利用される代表的なフレームワークのひとつである「AARRRモデル」をご紹介しましょう。

AARRRモデル

• Acquisition（獲得：新規ユーザーの獲得フェーズ）
• Activation（活性化：実際に利用してもらうため工夫を増やす）
• Retention（継続：より長く継続して利用してもらえるようにする）
• Referral（紹介：口コミを通じて紹介してもらうことを目指す）
• Revenue（収益：収益を最大化できる仕組みを作る）

上記の5つの視点から行動を分析し、課題を発見していきます。「獲得」と「紹介」がユーザーの量を表し、「活性化」と「継続」がサービスの質を表します。そして、最終的な成果として「収益化」を確認するというモデルとなっています。すべての指標を向上させることができれば理想的ですが、資源が限られるなか、それは難しいのが現実です。そこで、データの収集・分析を通じて、最も収益化を阻害している要因（ボトルネック）を発見し、その改善に集中することがポイントとなります。

ただし、上記のAARRRモデルに固執することなく、自社のサービス・製品に合致する購買プロセスをもとにサービスの改善を図るとよいでしょう。

成功のためのポイント

グロースハックを成功させるためのポイントには「データ重視」「常に改善する」があります。

経験や勘に頼らずデータを重視する

DropboxやInstagramの事例を見ても、グロースハックを成功させるためにはデータから知見を得ることが重要であることが分かります。データをどう収集するか、どう分析し課題を発見するか、データリテラシーがグロースハックを成功させられるかどうかのポイントと言えます。「データを扱うノウハウがない」「本業が忙しくデータと向き合う時間がない」という場合には、外部ベンダーに依頼することも有効な手段です。コニカミノルタジャパンでは、データ分析を活用したマーケティングの自走支援や分析代行サポートが可能です。お気軽にご相談・お問い合わせくださいませ！

改善を積み重ねる

グロースハックは一度の分析で終わることはありません。サービスをリリースしている限り、常に改善を積み重ねていく必要があります。別業務の片手間ではなかなか成果が出にくいため、グロースハッカーとして選任を設けている企業もあります。コニカミノルタジャパンでは、マーケティング戦略策定や、調査・データ分析など幅広いサービスを取り扱っておりますので、お気軽に強談ください。

グロースハックで事業を飛躍させよう

グロースハックは、データを収集・分析し、サービスを改善し続けるという一見地味な印象を与える手法ですが、Dropbox やInstagramの実例にあるように、製品・サービスの成長を飛躍させる可能性がある手法です。大きな改善はなかなか実行しにくくとも、小さな改善を積み重ねていくことは可能でしょう。小さな改善がユーザーのニーズを的確にとらえていれば、製品・サービスの成長に繋がるでしょう。自社にグロースハック手法を取り入れ、事業を飛躍させていきましょう。

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