リソース不足をフォローしながら、
確実に成果に結びつけるマーケティング伴走支援

ダイヤオフィスシステム様では、2021年から、デジタルマーケティングを活用して「戦略的なセールス×マーケティング」活動を実現するための取り組みが進行中です。コニカミノルタジャパンは、この取り組みを共に進めるパートナーとしてサポートを行っています。本資料では、関係者の皆さんのインタビューから取り組みの内容に迫ります！

取材にご協力いただいた方

ダイヤオフィスシステム株式会社
プロジェクト推進本部
副本部長
富井一樹様

ダイヤオフィスシステム株式会社
デジタルマーケティング推進部長兼サプライ販売チームリーダー
高橋丈雄様

ダイヤオフィスシステム株式会社
東日本営業本部
営業2部係長
高橋朋子様

事例概要

課題

• 主要顧客との接点創出・新規顧客の創出を増やしたい
• デジタルマーケティングを実施したいが、ノウハウがない
• リソース不足でチームに専任の人材を配置することが困難

解決策

• 戦略的なマーケティング活動を実現するための新規チームを組成
• コニカミノルタジャパンの伴走支援で知見を得ながら、段階的にプロジェクトを進行
• 営業担当者がプロジェクトメンバーを兼任できるプランを立案

導入の背景

事業拡大、コロナ禍によるビジネス環境の変化に対応したい

「当社は設立以来、オフィスに関わる事業を展開してきました。働き方が多様化する中、オフィスの価値も時代とともに変化していくことを見据え、オフィス移転･リニューアル、オフィス空間・環境の設計デザイン、働き方の支援、ICT構築までワンストップでのコンサルティング事業の強化を図っています。この目的を果たすには戦略的なマーケティングが必要であることは理解していたものの、マーケティング組織も、ノウハウも社内になく、何から始めればよいか分からない状態で、具体的な取り組みに至っていませんでした。そのような中で新型コロナウイルス感染症の拡大の影響により、対面営業活動が十分に行えない時期もあり、Webを活用したデジタルマーケティングを積極的に導入して効率的かつ効果的な営業展開を実現していくことが求められました」

2022年9月現在、コニカミノルタジャパンの伴走支援を受けながら、戦略的なマーケティング活動の実現へ取り組みを進めるダイヤオフィスシステム様。そんな同社でプロジェクト推進本部 副本部長を務める富井一樹様は、プロジェクトを開始したきっかけについて、このように振り返ります。

不足するリソースやノウハウを補うため、マーケティング支援サービスの活用を決定。サービスを展開する数社から話を聞き、 社内で検討を重ねた結果、コニカミノルタジャパンの伴走支援を受けることを決めます。

「正直なところ提案の方向性は、話を聞いた各社でそれほど違いはありませんでした。しかし方向性は同じでも、定量的な根拠が示されていたり、自社実践で培われた現場のノウハウが反映されていたりと、提案内容に具体性があったことがコニカミノルタジャパンに支援を依頼する決め手になりました。また費用面が納得できるものだったことや、当社の創業時から複合機ビジネスで取引があり、安心感があったことも大きかったですね」（富井様）

導入の効果

ノウハウなし、専門組織なしから始めるマーケティング体制構築

2021年のはじめにスタートしたプロジェクトは、「BtoBマーケティング環境の確立」「インサイドセールス立ち上げ」「マーケティングオートメーションツール導入」「マーケティング施策推進」の4つのフェーズで進行。現在は、4つ目の「マーケティング施策推進」に取り組んでいる最中だといいます。

「BtoBマーケティング環境の確立」では、コニカミノルタジャパンの支援により、スケジュールを含めた全体のプロジェクトの設計やKGI・KPIの策定のほか、顧客像を把握するためのペルソナやコミュニケーションシナリオなどを作成。

「インサイドセールス立ち上げ」では、インサイドセールスを行うための研修などを実施。この研修の内容について、現在、 インサイドセールス業務を担当する、同社 東日本営業本部 デジタルマーケティング推進部 主任の篠宮奈津子様は、次のように話していただきました。

「ロールプレイングにより、実践的に電話応対を学んだほか、インサイドセールス自体への理解やビジネスにおける役割、さらにはモチベーション維持のコツなどもフォローしてくれたのはとてもありがたかったです。業務を遂行する上で役立っているのはいうまでもなく、今後インサイドセールスの担当者が増員になった際、そのようなことまできちんと伝えられるかどうかで、活動の成果が変わってくると思います」（篠宮様）

3つ目のフェーズである「マーケティングオートメーションツール導入」では、同社が以前より活用していたSalesforce社の営業支援ツールに合わせて、マーケティングオートメーション （MA）ツール「Marketing Cloud Account Engagement（旧 Pardot）」の導入と運用支援を実施。これにより、営業活動とマー ケティング活動間のシームレスなデータ連携を実現し、高度なデジタルマーケティング施策を実現させる基盤を構築したのです。

そして「マーケティング施策推進」は、実際に施策を行い、PDCAを回していくフェーズ。具体的にはメールマガジンやウェビナーの配信、ホワイトペーパーの作成とともに、インサイドセールスを実行するマーケティングチームの一員として、コニカミノルタジャパンのコンサルタントが参加。定例会に参加し、進行支援や課題管理、アドバイザリーなどを行っています。

プロジェクト進行の道標となる柔軟な対応力を高く評価

「KGI・KPIなどの目標設定、それに対する施策の進捗、実行具合に対して、定量的なデータを提示しながら的確に判断してもらえるのはありがたいです。マーケティング施策を一緒に考えながらサポートしてもらっています」

コニカミノルタジャパンの支援についてこのような感想を述べるのは、ダイヤオフィスシステム デジタルマーケティング推進部長 兼 サプライ販売チームリーダー 高橋丈雄様。柔軟な対応力を特に評価していると強調します。

「例えばプロジェクトが始まった当初、コニカミノルタジャパンからは、マーケティングチームのメンバーは専任が好ましいという提案がありました。施策のボリュームや内容を考慮すれば、その意図はもちろん理解できます。しかし現実問題として、そこに専任の人員を配置することは難しいため、兼任でもマーケティング活動ができるよう、プランを調整してもらいました。そのような柔軟な対応が可能なことも、コニカミノルタジャパンに支援を依頼してよかったと感じる点の1つですね」（高橋丈雄 様）

なお、3つ目のフェーズでMAツールを導入する前は、メールマガジンの配信に活用していた既存のマーケティングツールの利用を前提としていたとのこと。コニカミノルタジャパンは、当該ツールを活用するノウハウを持っていませんでした。そこで、同ツールの操作方法や機能を徹底的にリサーチ。現在、営業と兼任でデジタルマーケティングを担当する同社 東日本営業本部 営業2部 係長 高橋朋子様によれば「その結果、コニカミノルタジャパンの担当者が、当社の誰よりも、そのツールに詳しくなった」とのこと。プロジェクトに対する真摯な姿勢についても好評価をいただいています。

富井様からは「知見もなく、何をすればよいかも分からなかった私たちだけでは、そもそも取り組みをスタートさせることも難しかったと思います。コニカミノルタジャパンの臨機応変な支援があったからこそ、ここまで来れました」という言葉をいただきました。

今回の取り組みは道半ばではありますが、既に様々な成果が表れています。高橋丈雄様によれば「インサイドセールスの活動によってアポイントや商談化する案件数は確実に増えています。またデータを一元化したことで、施策の効果が把握できる仕組みを構築したことが、営業担当者の意識変化に貢献しています。今では営業側からデジタルマーケティングやインサイドセールスに対して、具体的にこのような支援や企画を実行してほしいという声が多数上がるようになりました」とのこと。
高橋朋子様も「インサイドセールスによって休眠顧客の掘り起こしを行っていますが、営業担当者が実際に顧客の元に行く際には、顧客の課題感などが明らかになっているので、はじめから顧客のニーズにあった提案が行えるのも成果の1つです」と続けます。

デジタルマーケティングの理解が進んだことで、社外だけでなく、社内にも好影響が波及しているのです。

今後の展開

今後もパートナーシップの継続を望む理由は？

デジタルマーケティングやインサイドセールスを始める際、アウトソースや新たな人材採用はもちろん、同社のように営業担当者の兼務で取り組みを進めるのも方法の1つです。特にダイヤオフィスシステム様の場合はそれが功を奏したようです。　

自社ビジネスを熟知した営業担当者の手にかかれば、それだけ成果を出すスピードは上がります。こうした取り組みの際によく耳にする「営業担当者とマーケティング担当者間の軋轢」も生じにくいのは明らかです。

今後、このプロジェクトはどのような展開を見せるのでしょうか？

「現在デジタルマーケティング推進メンバーは兼任がほとんどなので、専任のメンバーによる組織にしていきたいと考えています。そのためにもコンテンツの充実、社内の認知向上などを実現しながら、成果を出していくことは必須です。またできるだけ早い時期に社内リソースでマーケティング施策を展開できるよう、自立する必要があると考えています」（高橋丈雄様）

一方で目標を達成した後でも、変化の速いデジタルマーケティングの情報収集やあるべき姿の追求の為、コニカミノルタジャパンとのパートナーシップは継続させていくことを考えていると富井様は言います。「例えば数多くの施策を展開していく中で、数をこなすことに集中しすぎるあまり、マーケティング活動の目的や業界と施策の親和性を見失うことがあるかもしれません。そんな時に第三者的な視点で取り組みを俯瞰して、適切なアドバイスが欲しいからです」（富井様）。

もちろんコニカミノルタジャパンは、これからも事業拡大に貢献できるよう、全力でサポートさせていただきます。

コニカミノルタ担当者の声

マーケティング組織立ち上げから各施策の実行まで企業に寄り添った長期的なサポート

お客様プロフィール

名称	ダイヤオフィスシステム株式会社
住所	東京都千代田区丸の内 3-1-1　国際ビル 9F
設立	1974 年（昭和 49 年）9 月
事業内容	オフィスのトータルコンサルティング、オフィス設計･デザイン、オフィスの内装･設備工事、オフィス移転･リニューアルのプロジェクトマネジメント、働き方コンサルティングなど
URL	https://www.doscorp.co.jp/

会社設立時は複合機の販売と保守点検をメインに事業を展開。現在では、オフィス仲介、引っ越し、オフィスの空間と環境をデザインするだけでなく施工まで行い、ICTインフラ構築と運用までワンストップのサービスの提供を行っている。完了したらおしまいではなく、末永くお客様と寄り添い続け、働く人が真に輝けるオフィス空間を提供する。そのような理念に基づいたホスピタリティを重視したサービスは、各方面から高い評価を得ている。

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