800名越えのウェビナー集客に貢献した郵送DMによる集客実行のポイント

公開：2020年10月28日（水）| BtoBマーケティング

2020年9月15日に開催したウェビナー「企業価値を高める戦略的Webサイト活用セミナー　～マルチステークホルダーに向けた効果的なESG情報発信に向けて～」では、自社主催セミナーにおいて、過去最大の800名以上の集客を実現することができました！

今回のコラムでは、ウェビナー集客において実施した内容を皆さんにお届けします。

郵送DMの実績
ターゲット抽出方法
今後のウェビナー活用について

郵送DMの実績

今回のウェビナー開催で集客できた800名の内訳は、郵送DM経由で約240人、Facebook広告で約60人、メルマガで約450人、その他施策から約50人となりました。

今回、特に成果が出たのが郵送DMです。
約2100通送付をして申し込みが約240名となり、CPA は約1,250円。その内、今までお取引のない、新規の方が約90名いらしたので、新規顧客獲得単価は約3,300円でした。
※CPA（Cost per Acquisition）：顧客1人を獲得するのにかかったコスト。

単純に郵送DMと言うと「アナログ施策なので成果が出ないもの」と思われる方も多いかもしれませんが、ターゲット設定や配信の工夫、その他施策との組み合わせなどで大きな成果を出すことが可能です。

デジタル施策でしかリーチできない顧客がいるのと同様に、アナログ施策でしかリーチできにくい顧客もいます。

郵送DMのメリットはターゲットに対して物理的・直接的にリーチできることですが、郵送DMで成果を上げるためにはいくつかポイントがあります。今回の成功事例を元に2点ご紹介します。

①「〇〇ご担当者様」で送ること

郵送DMの配信先リストに担当者名までの情報がない(社名・住所のみのリスト)場合には、郵送先の社内でターゲットとする担当者の手元にDMを届ける必要があります。そこで、宛名を記入することとなりますが、「相手先の社内において担当者が明確に想像できる宛名を書くことができるか」が郵送DMで成果が挙げられるかどうかの分岐点になります。

例えば、「デジタルマーケティングご担当者様」で送る場合です。
大手の企業になると、会社に届いた手紙を振り分けてくれる方がいる場合が多く、その人が手紙を受け取ったあとに、具体的にどこの事業部の誰々さんだなあと、どこまで具体的に想像できるかどうかがポイントです。

②郵送DMと併せてデジタルのメルマガ施策も実施する

今回の取り組みでは、送付したDM経由の申し込みが落ち着き始めた頃にハウスリストに対してデジタルのメールを配信できたのもポイントでした。今回、DMは企業名のみのリストを活用したので、ハウスリストと一致しているリストではありませんでしたが、結果としてハウスリスト内のユーザーにも届いていたようで実際にご参加いただいた方からは「郵送DMをもらっていて検討していたがメールをもらって思い出し申し込みました」というコメントを非常に多く頂きました。

デジタルのメール施策と組み合わせることによって、既に手元に届いていた郵送DMで印象付けた上でお申込みを促すという相乗効果も相まって高い成果を挙げられたのだと思います。

ターゲット抽出方法

今回、ABMプラットフォームの「FORCAS」を使ってターゲット企業の抽出を行いました。これにより「IR・CSRに関心・課題がある企業を抽出できた」こと、そしてウェビナーであることを活かして「関東近郊ではない企業にもアプローチできたこと」も効果につながったと考えています。

これまでのセミナーはリアルで開催していたので、ターゲット企業を考えるときに「関東近郊である」という物理的な制約がありました。さらに、目標集客数を達成するために、ターゲットとしては浅いけれどもDM送付の対象にするといった抽出の仕方をせざるを得ない部分がありました。しかし今回は、妥協せずに条件に当てはまる企業だけに絞ってアプローチできたことが良い結果につながったと考えています。