自社のマーケティング施策およびお客様のマーケティング支援を担当する経験豊富なコンサルタントが、
マーケティングの初心者から中級者に向けて、BtoBマーケティングの施策実践に必要な知識を1日で解説します。
こんなお悩みありませんか？
何から手をつけてよいか
分からない
施策を行っているが、
成果に繋がっていない
スキルを持った人材が
育たない
BtoBマーケティングの実践に必要な知識を
「１日集中」でお伝えします！
みなさんの会社でも新型コロナウイルスの影響も重なり、これまでの営業手法やマーケティング活動では通用しなくなり、事業の売上や新たな顧客獲得に課題を感じている担当者は多いのではないでしょうか。デジタル化の急速な普及に伴い、顧客の購買行動も変化し、企業側もその変化に伴う対応が求められています。しかし、企業の実態は、社内に経験者がいない、十分な予算がかけられない等の理由から、デジタルチャネルを活用した営業・マーケティングの取り組みにシフトできない会社も多いと思います。
コニカミノルタジャパンでも同じような課題がありました。レガシー・アナログな営業手法でこれまでも一定の成果は得ていたものの、事業の成長に課題がありました。時代の変化に適していない売り方を続けていてはダメだという思いから、アナログ営業からの脱却を目指し、営業プロセス改革に取り組みました。マーケティング組織の立ち上げやインサイドセールスの編成、CRMやMAツールを導入し、さまざまなマーケティング施策の実施、データによる分析等の取り組みを通して、事業の売上につながるリード獲得・案件創出の成果を継続的に出しています。
この自社の営業プロセス改革の取り組みで経験した成功／失敗体験をノウハウとして、私たちが抱えていた課題と同じお悩みをお持ちのお客様に対し、マーケティング戦略策定・施策立案、インサイドセールスの立ち上げ、分業モデルの確立を包括的に支援を行っています。
本講座では、BtoBマーケティングの実施が進んでいない事業会社の経営層や現場担当者、BtoBマーケティングの実例を知りながら学びたい方を対象に、BtoBマーケティングの全体像や組織の立ち上げ、KGI・KPI設定、マーケティング施策やツール、効果検証など幅広いテーマで解説します。
社内のBtoBマーケティングの取り組みや組織に課題を感じている担当者は、ぜひ本講座内で解説する知識や弊社のマーケティング体験事例を通じて、お客様の取り組みに活用いただければ幸いです。
受講者の声
医療機関製造・
販売メーカー
マーケティング担当者
講座を通じてBtoBマーケティングの必要性と本来のマーケティングの役割を改めて認識することができた。トレンドも理解できた。また、マーケティングオートメーションについても、自社で導入・活用されている体験談を交えた具体的なお話が聞けて理解が深まり、自社の課題がより明確になったと感じた。
総合商社グループ会社
マーケティング担当者
マーケティング組織が立ち上がったものの経験者が少なく、今後の組織の活動に課題を感じていたが、講座を通してBtoBマーケティングに関する基礎知識を網羅的に学ぶことができ、理解が進んだ。また、ペルソナ・カスタマージャーニーマップの手法もワークショップで体験することができ、今後、マーケティング担当者として事業部門支援に活かすことができると感じた。
BtoB製造業
新任
マーケティング担当者
過去に同じようなテーマの講座を受講したことがありますが、なぜか内容があまり入ってきませんでした。この講座では実際にマーケティングの戦略を考えたり、施策の実行を回している人が解説してくれることもあり、成功体験や失敗体験の実例を交えた内容が、単純に基礎知識だけの解説を受けるよりも理解がしやすかった。
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１日集中講座（6時間）の
タイムスケジュール例
マーケティング人材の育成にあたり、マーケティングの初心者から中級者に向けて、BtoBマーケティングの立ち上げから、戦略策定・施策立案、実際のマーケティング施策の実践までに必要な基礎知識を体系立てて、1日集中講座の形式で解説します。
本講座では、コニカミノルタでは営業活動の属人化や訪問スタイルの古い営業から脱却し、デジタルマーケティングの導入・推進のプロセスを実施したことで、どのような事業成果につなげられたのか、また、これらの活動を通じて見えたきたBtoBマーケティングのポイントについても、自社実践の体験談をふまえてお伝えできればと思います。
※Session内容については、順番や内容の変更が生じる場合があります。
Session１：BtoBマーケティング全体像を解説
BtoBマーケティング・デジタルマーケティングが注目される背景やBtoB業界におけるマーケティング組織の役割、マーケターに求められる役割とスキル、多くの企業で議論される「事業部マーケ」と「全社マーケ」部門の課題、BtoBマーケティングを推進する上で必要なIT基盤について解説します。
Session2：マーケティング施策とコンテンツ
BtoBマーケティングにおいて「コンテンツ」はとにかく重要な役割を果たします。ウェビナーやメール配信、SEOなどの主要なマーケティング施策の解説、また、ペルソナ・カスタマージャーニーを使ったコンテンツの考え方、コンテンツ発信後の顧客のデジタル行動を検知するマーケティングオートメーションツールの基本機能や活用方法を解説します。
Session3：デジタル広告を使った集客と施策の効果検証をするアクセス解析
マーケティング施策において、コンテンツを用意しただけでは、ターゲットとする顧客は集まりません。集客手法もあわせて考える必要があります。その有益な手法の1つとして、デジタル広告が使われます。このデジタル広告の種類や配信時に気をつけるポイントを解説します。
また、施策は実施したら終了ではなく、効果計測を行い、その施策の成果を図り、次の施策につなげる必要があります。このセッションではマーケティング担当者でも基礎的な知識は持っておくべきアクセス解析について、一般的に使われるツールの機能や認識しておくべき指標について解説します。
Session4：組織の分業化の流れとKGI・KPI設定
これまでのセールスを中心とした組織から、ナレッジ蓄積や精度向上を目指したセールス・マーケティング・ISR・カスタマーサクセスの分業化体制について、背景や目的、また、マーケティング組織の立ち上げが成功している企業の特徴などについて解説します。併せて、マーケティング組織ではどのようなKGI・KPIを設定すべきか、考え方も交えて説明します。
Session5：分業モデルを支えるインサイドセールス
BtoBマーケティング活動の中でインサイドセールスに対するニーズが高まっています。インサイドセールスの立ち上げを進めようとされる担当者に向けて、インサイドセールスが担う役割、具体的な活動内容やインサイドセールスとしてのKPI設定、また問題が発生しやすい営業とインサイドセールス間の役割分担や連携、リードの循環などについて解説します。
Session6：組織間の連携を促進するCRM／SFA
BtoBマーケティングに取り組む組織の中でCRM／SFAは重要な役割を果たします。CRM／SFAによって実現する売上予測と営業管理、これらのツールがあることによってもたらすメリット、成果の可視化について解説します。
オプション
カスタマージャーニー作成ワークショップ
ペルソナ設定・カスタマージャーニーマップ作成のフレームワークを解説を交えながら、実際のワークショップで作成をします。
自社の製品やサービスのターゲットとする顧客像（ペルソナ）を設定し、関係者間で共通認識を持っておくことで、施策やコンテンツアイディアが生み出しやすくなります。また、マーケティングを行う際に「顧客視点」は重要な要素となります。このペルソナの行動を購買ステージごとに可視化することで、顧客と企業側のタッチポイントの設定、適切な場所・タイミングで適切な情報を届けるためにどのような対応策を取るべきかが整理しやすくなります。
※ワークショップの実施をご希望される場合は、1日集中講座と別日での開催になります（半日想定）。
※ワークショップでは実際にお客様が取り扱う製品・サービスを題材にワークを行います。そのため、マーケティング担当者だけでなく、営業やインサイドセールス、カスタマーサポートの担当者が同席されることをお奨めします。
講座資料のご紹介
※本資料は講座内で解説する資料の一部です。
