ー デジタルマーケティング推進におけるインサイドセールス立ち上げのポイント ー
インサイドセールスを定着させるためのポイント
2．営業との関係性構築
【課題】
インサイドセールスから営業に引き渡したリードがフォローされずに放置されてしまう。
営業の要求が把握できず、営業が求めるリードを渡すことができないことが頻発。
【改善策】
営業が求めているリードを引き渡すために、アポイント取得条件や訪問する上で事前に知りたいヒアリングポイントのすり合わせを実施。
訪問後には、営業側からフィードバックを貰い、コール内容と実際に訪問してみて内容の齟齬がなかったかの確認を徹底。
インサイドセールスと営業間の認識の齟齬をなくすことで、リードの放置や営業の求めるリードの引き渡しが出来るように。
3．マーケティングチームとの連携
【課題】
フォロー依頼時に、イベントや施策の企画意図が共有されない。
どんなペルソナで何をメインにヒアリングと訴求をして欲しいのかが不明瞭なため、有効なフォローが出来ない。
【改善策】
イベントや施策の企画段階からインサイドセールスが参画し、企画意図の把握と共通認識を持つ。
フォローを考慮したアンケートの共同作成や、イベントの当日の様子や状況を把握しフォローの精度を高める。
フォローコール後の結果をマーケティングチームにフィードバックし、次回施策の検討に活かし、イベントや施策の質も向上。
まとめ
インサイドセールスは「営業生産性の効率化」「デジタルマーケティングの推進」に当たって、マーケティングチームと営業の間を取り持つ非常に重要な役割を担っている。
インサイドセールスを有効活用するには関係部署との密なコミュニケーションで相互理解を深めることが重要。
今後、営業効率化や生産性向上への取り組みを考えている企業やマーケティングと営業との連携をより円滑にしたいという企業があれば、インサイドセールスの活用を検討してみてはいかがでしょうか。
弊社では、自社での実践を基に、インサイドセールス立ち上げ支援サービスを提供しております。
インサイドセールス立ち上げにご興味がある方は、是非お気軽にご相談くださいませ。