「MarkeZine Day 2018 Autumn」登壇レポート

~ インサイドセールス&MAの活用により新規顧客獲得を実現! ~

2018年9月20日、翔泳社主催の「MarkeZine Day 2018 Autumn」に弊社マーケティング本部 オフィス事業統括部 オフィス事業推進部 井田 有里紗が登壇しました。

コニカミノルタジャパン内でのマーケティング組織の本格立上げからインサイドセールスやMAを活用したデジタルマーケティング施策の実行におけるポイントを、自身の失敗経験も踏まえて紹介しました。

本レポートでは、登壇内容を抜粋して紹介させていただきます!

サマリー

  • コニカミノルタジャパンが実施した営業プロセス改革とデジタルマーケティングの位置づけ方と推進方法
  • 営業組織とマーケティング組織の連携できる仕組み作りの重要性
  • デジタルマーケティングを進める上でポイントになる4つのSTEP
  • 数字をみながらPDCAをまわす方法とその重要性

ビジネス環境に対応するための営業プロセス改革

コニカミノルタの主事業は、複合機やオンデマンド印刷機などを主力とする情報機器事業であり、その売上シェアは78%と非常に大きいところが特徴。この主力の情報機器事業においては、既に市場が飽和状態となっていることや、ペーパーレス化などのオフィス環境の変化が相まって、従来の「モノ売り」だけでは事業成長が望めず、全社を挙げてお客様の課題に基づいた「ソリューションプロバイダー」に転換する方針を掲げて取り組んでいる。推進にあたり、まず取り組んだことは「モノ売り」からの脱却をはかるための、全社規模の「営業プロセス改革」だった。

「営業プロセス改革」においては、営業プロセスを5つのフェーズに分け、「興味喚起」「ヒアリング・情報提供」をデジタルマーケティングとインサイドセールスが担当し、それ以降の「提案」「成約」「他提案」を対面営業が担う体制として、役割を再定義。

顧客課題基点対応のために非対面営業機能・情報インフラを強化へ

その上で、この新体制を支える基盤として情報インフラを刷新・強化することを方針として定め、SFAやMAを中心とする基盤導入プロジェクトが2016年から開始。

だが、プロジェクト開始早々になかなか進まない事態に。

問題は「事業部不在の体制」と「テクノロジーありき」

基盤導入にあたって、事態を停滞させた原因は二つあった。一つは、プロジェクトメンバーが本社の経営企画部や情報システム部主体で構成され、肝心の営業を抱える事業部不在で進んでいたこと、もう一つは、ツール導入やシステム構築の議論のみが先行し、プロジェクトのゴール設定が曖昧になってしまったことが挙げられる。

プロジェクトチーム内で、この二つの課題を特定し、立て直しを図った。体制は、改めてビジネスオーナーにもプロジェクトへの参加を呼びかけ、事業ごとの課題の再整理を実施。ここから基盤に求める要求を具体化させ、再度ツール選定を実施した。

ビジネスオーナーを巻き込み事業が抱える課題基点でプロジェクトを再定義

併せて、「デジタルマーケティング事業」、文書管理サービスの「Dispatcher Phoenix」、ネットワークカメラの「MOBOTIX」の3つの事業で、スモールスタートでこのプロジェクトを進めることを決定。これは、全社に展開する前に、きちんと仮説立案と効果検証のステップを踏むべきと考えたからである。

この3事業は、それぞれが異なる課題を抱えていたため、マーケティング基盤を活用したデジタルマーケティング施策展開は、個々の事業ごとに検討・実施し、効果を検証することにした。

3つの事業・サービスを対象にスモールスタート

脱「マーケティングっぽい」こと

ここからは、「デジタルマーケティング事業」におけるプロセス改革プロジェクトの詳細を掘り下げていく。

マーケッターである井田が参画した当時は、デジタルマーケティング事業部内に明確なマーケティング組織は存在せず、営業担当者が片手間にセミナー開催やメールマガジン配信、Webサイト更新などを実施していた。明確なKPIが設定されておらず、PDCAサイクルが回せていない、いわば「マーケティングっぽい」ことを取り組んでいる状況だった。

そこから本格的なマーケティングを立ち上げるべく、「GOAL設定」「ターゲットの明確化」「コミュニケーション設計」「PDCAの徹底」の四つのステップで取り組みを進め、開始から半年間での結果として、新規獲得のアポ取得95件、対前年比で約1.98倍まで増加させる成果を出すことが出来た。

 

デジタルマーケティング推進のための4ステップ
創出効果、新規顧客のアポ取得95件

資料請求

デジタルマーケティングに関してのカタログや資料をダウンロード希望の方はこちら。

メルマガ登録

デジタルマーケティングに関するセミナー情報、導入事例、コラムなど定期的に配信しています。

お問い合わせ

お電話でのお問い合わせはこちら

03-6311-9161


[受付時間]

月曜~金曜 9:00~12:00/13:00~17:00
(土・日・祝祭日および年末年始・弊社休業日を除く)